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커미션 아끼려 직접 집 팔면 손해 볼 수 있다
12/14/2017 11:21
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에이전트 통할 때 보다 5.5% 싸게 팔려
커미션 절약만큼 낮게 오퍼 들어오고
거래 경험 부족해 싸게 매물 올리기도

셀러가 에이전트를 통하지 않고 집을 파는 경우가 있다. 복잡한 주택 거래를 홈오너가 직접 하려는 가장 큰 이유는 커미션을 절약하기 위해서일 것이다.

그러나 비용 절감을 위해 선택한 직접 집 팔기가 실제로는 셀러한테 손해라는 연구 결과가 있어 주목을 끌고 있다.

에이전트를 통하지 않고 직접 바이어를 찾다보니 오퍼 경쟁력이 떨어지는 것이 가장 큰 이유인 것으로 나타났다.

얼마나 손해를 보나

하와이주 호놀룰루에 위치한 부동산 관련 리서치 기관인 컬래터럴 애널리틱은 2016년 한 해동안 LA부터 텍사스의 댈러스와 버지니아주의 페어펙스 지역에서 판매된 135만여채의 주택 거래 자료를 분석했다.

그 결과 홈오너가 직접 주택을 판매(FSBO:For Sale By Owner) 할 때가 리스팅 에이전트를 통해 로컬 MLS(Multiple Listing Service)에 매물을 올리는 것 보다 5.5% 적게 받고 집을 파는 것으로 조사됐다.

이번 조사는 30년간 부동산 관련 자료를 연구하는 마이클 스클라즈와 노엄 밀러 UC샌디에이고 교수가 주도했다. 두 사람은 “많은 셀러들이 에이전트한테 주는 커미션을 피하려는 목적 때문에 에이전트한테 리스팅을 줄 때 보다 낮은 가격으로 자신의 집을 인터넷에 올리기 때문”이라고 지적했다.

부동산 전문가들은 셀러가 직접 집을 팔면 커미션을 절약하겠지만 시세보다 싸게 파는 것을 감안하면 FSBO가 실질적인 비용 절약으로 이어지는 것은 아니라고 분석했다.

부동산 커미션은 법으로 정해지지는 않았지만 일반적으로 5~6%가 대부분이며 이 커미션을 셀러와 바이어측 에이전트가 나눠 갖는다.

왜 싸게 파나

첫째 요인은 셀러가 집을 팔 때 주로 이용하는 웹사이트는 질로나 트룰리아 등 부동산 관련 정보 사이트들이다.

전국적으로 많은 바이어들이 집을 살 때 이들 웹사이트에 들어가서 매물을 찾는 경우가 많다. 하지만 에이전트들이 이용하는 로컬 MLS에 비해서는 보는 사람들이 적다고 할 수 있다. 바이어들에게 적게 노출 되다보니 에이전트를 이용할 때보다 오퍼끼리의 경쟁이 없는 편이다.

둘째는 에이전트 보다 셀러 자신의 부동산 관련 정보나 네트워크가 부족하기 때문이다.

일반적으로 부동산 에이전트가 리스팅을 받으면 회사내서 매물을 소개하고 브로커를 위한 오픈하우스를 하게 된다. 또한 리스팅 에이전트 개인의 네트워크를 이용해서 바이어를 찾는 경우도 있다. 그러나 셀러가 직접 집을 팔게되면 에이전트처럼 전문적으로 매물을 널리 알리는 전략을 펴기가 힘들다.

셋째는 셀러는 집을 거래하는데 있어서 아마추어이기 때문에 제대로 집을 보여줄 준비를 하지 못하는 것도 가격을 많이 받지 못하는 이유가 되고 있다. 부동산 에이전트들은 거래 경험이 많고 바이어들의 취향을 잘 파악하고 있으므로 여기에 맞춰 집을 꾸미도록 해준다. 스테이징을 통해 집을 모델홈처럼 만들어 놓고 바이어를 기다리기 때문에 셀러가 그냥 매물을 내놓은 것 보다 더 높은 가격에 오퍼 받을 확률을 높여준다.

넷째는 바이어가 구입하려는 주택이 셀러가 직접 파는 FSBO매물이라면 커미션을 절약하는 만큼 싸게 가격을 제시하는 경우가 대부분이다. 즉 바이어는 셀러가 커미션 비용을 절약하기 위해 직접 집을 팔려는 생각을 파악하고 있다는 뜻이다.

그래서 바이어는 커미션 만큼 집 가격을 깎으려고 한다. 다섯째는 셀러는 평생 한 두번 많아야 서너번 집을 사고 팔기 때문에 거래 경험이 에이전트와 비교가 되지 않는다.

따라서 셀러는 자신의 집에 대한 정확한 가치 판단을 하기 어렵다. 이런 이유로 리스팅 가격을 너무 높게 책정해서 집을 팔지 못하는 경우가 발생하고 있으며 반대로 너무 낮게 가격을 정할때도 있다.

가격을 낮게 책정하면 빨리 팔리기는 하겠지만 시세대로 받지 못한다는 것은 결국 셀러에게는 손해가 된다. 부동산 에이전트들은 “셀러가 직접 집을 팔면 커미션 비용을 절약할 수 있겠지만 바이어들 역시 싸게 오퍼를 쓰는 경향이 있으므로 실제로는 셀러가 생각하는 만큼의 비용을 줄이기는 힘들다”고 입을 모았다.

또한 “FSBO로 집을 팔려는 셀러는 거래 경험이 부족하므로 에스크로를 오픈하고 바이어와 업무 연락을 하는데 있어서 실수를 할 가능성도 있기 때문에 조심해서 거래를 진행해야 될 것”이라고 조언하고 있다.


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