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오버 프라이스 배짱부리면 집 팔기 쉽지 않다
06/13/2019 09:19
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▶ 매물 늘고 수요는 줄어 주변 시세 분석해

▶ 적정 리스팅 가격 산정하는게 판매 좌우

4월 중 재판매 주택 거래가 당초 기대와 달리 감소했다. 주택 거래가 1년 중 가장 활발한 시기에 주택 거래가 감소하자 주택 시장이 조정기에 진입을 앞두고 있다는 우려가 나오고 있다. 따라서 올해 집을 팔 계획이라면 리스팅 가격을 적정 수준에서 결정하는 것이 무엇보다 중요하다. 주택 구입 수요는 뜸해진 반면 매물은 지난해보다 소폭 증가했기 때문이다. 인터넷 재정 매체 ‘머니 톡스 뉴스’(Money Talks News)가 리스팅 가격을 결정할 때 참고해야 할 사항을 정리했다. 

◇ 바이어의 입장에서 결정
올해 집을 팔려고 한다면 더 이상 지체할 여유가 없다. ‘전국 부동산 중개인 협회’(NAR)에 따르면 주택 매매 가격은 여름철에 가장 큰 폭으로 상승하기 때문이다. 자녀 방학, 기후 조건 등의 요인으로 주택 구입 수요가 가장 높은 시기를 앞두고 있다. 최대한 높은 가격에 집을 팔기 위해서는 가격 전략이 필요하다. 
경쟁 매물보다 낮게 정해서 구입 경쟁을 유도해볼까? 아니면 바이어 측의 가격 협상을 대비해 조금 더 높게 내놔야 할까? 셀러 나름대로 고민이 많겠지만 매매 가격은 현재 주택 시장의 바이어가 결정한다는 사실을 알아야 한다. 따라서 리스팅 가격을 정할 때 바이어의 입장에서 정해야 너무 높지도, 너무 낮지도 않은 수준에서 결정할 수 있다. 

◇ ‘이제는 남의 집’이란 생각 가져야
가족 모두의 소중한 추억이 담긴 집을 팔면서 감정을 떼어내기란 쉽지 않다. 그러나 주택의 현실적인 가치를 판단할 때 감정은 가장 큰 걸림돌일 뿐이다. 소중한 추억도 가치로 인정받고 싶지만 바이어의 입장에서는 아무런 가치도 인정되지 않는다. 
감정을 최대한 배제하고 열린 마음으로 충고나 조언, 심지어 바이어들의 부정적인 견해까지 받아들일 각오가 되어 있어야 한다. 이제는 ‘내 집이 아니다’라는 생각을 갖고 객관적인 입장에서 ‘내 집’을 바라볼 수 있어야 현실적인 리스팅 가격 산정이 가능하다.


◇ 새 페인트 등 기본 리스팅 준비 작업
옆집이 높은 가격에 팔렸다고 해서 무작정 높은 가격에 내놓는다고 집이 잘 팔리는 것은 아니다. 최대한 높은 가격에 집을 팔고 싶다면 집을 내놓기 전 어느 정도 준비 과정이 필요하다. 집 상태를 점검해 필요시 수리를 모두 완료하고 집을 보여주는 기간 동안 깔끔한 상태를 유지해야 한다. 집 안팎으로 새 페인트를 칠하고 카펫이나 실내조명 등의 시설을 새것으로 교체하는 것도 비교적 간단하게 주택 가치를 올릴 수 있는 방법이다. 

◇ 주변 매물 수시로 점검
적을 알고 나를 알아야 집을 팔 수 있다. 주변에 나온 매물이 있다면 발품을 팔아서 반드시 방문해 본다. 집을 내놓기 전에 비슷한 가격대의 여러 매물을 적어도 수주 간 방문해 매물 상태나 조건 등을 비교하면 얼마에 집을 내놓으면 좋을지 파악하는 데 도움이 된다.

◇ ‘시세 분석 보고서’ 의뢰
지역 부동산 에이전트에게 ‘주택 시세 분석 보고서’(Comparative Market Analysis)를 의뢰해 검토한다. 주택 시세 분석 보고서에는 비슷한 조건과 가격대의 매물 중 최근에 매매된 매물의 자료가 포함된다. 일반적으로 무료로 제공받을 수 있는 보고서를 통해 지역 주택 시세 현황을 참고할 수 있다. 

◇ 믿을 만한 에이전트 찾기
부동산 에이전트가 적정 시세로 여겨지는 가격보다 낮은 가격으로 내놓을 것을 조언한다면 그 이유에 대해서 허심탄회하게 물어봐야 한다. 리스팅 가격이 낮으면 일반적으로 매물이 빨리 팔리기 때문에 리스팅 에이전트에게 유리할 때가 많다. 반면 셀러의 경우 제값을 받지 못하는 손해가 발생한다.
유능한 에이전트라면 매물 판매 기간을 최대한 단축하면서도 최대한 높은 가격을 받을 수 있는 이상적인 리스팅 가격 전략을 제시할 수 있어야 한다. 따라서 신뢰할 수 있는 부동산 에이전트를 찾아야 집도 손해 없이 제값에 팔 수 있다. 주변인으로부터 에이전트 소개를 의뢰한 뒤 직접 만나서 인터뷰를 진행한 뒤 선정하는 것도 좋은 방법이다. 

◇ 직접 시세 분석
부동산 에이전트가 준비하는 시세 분석 보고서에만 의존하지 말고 직접 비교 대상 매물을 찾아본다. 믿을 만한 부동산 매물 정보 사이트를 통해서 최근 3개월 내에 주변에서 팔린 매물의 자료를 검색한다. 이 중 비슷한 조건을 갖춘 매물만 추려서 내부 상태나 조건 등을 비교해보면 적정 시세를 이해하는 데 도움이 된다. 또 직접 시세 분석을 실시하면 에이전트가 빠트린 매물 자료를 보완할 수 있다.

◇ 주변인 대상 오픈 하우스
집을 내놓을 준비가 됐다면 친지나 지인을 대상으로 오픈 하우스를 실시한다. 오픈 하우스를 방문한 친지나 지인들로부터 매물 상태나 예상 리스팅 가격에 대한 의견을 듣고 실제 리스팅 가격 산정에 반영한다. 리스팅 에이전트가 이미 정해졌다면 집을 내놓기 전 에이전트 대상 오픈 하우스를 개최할 수도 있다. 리스팅 에이전트가 소속된 업체의 동료 에이전트들에게 집을 보여주면 일반에 비해 보다 전문적인 의견을 들어볼 기회가 생긴다.

◇ 리스팅 가격 끝자리‘0’ 피하기
판매 가격을 정할 때 끝자리 숫자가 0으로 끝나지 않도록 해야 한다는 마케팅 전략이 있다. 끝자리가 0인 판매 가격은 구매자들의 가격 협상 심리를 발동시키기 때문이다. 리스팅 가격도 같은 원리가 적용된다. 리스팅 가격을 240,000달러로 정하는 대신 239,000달러로 정하는 것이 높은 가격을 받는 데 도움이 된다. 
반면 인터넷 매물 검색 사이트에서 노출 효과를 극대화하기 위해서는 반대의 전략이 필요하다. 리스팅 가격이 0으로 끝날 경우 인터넷 매물 검색에서 노출 효과가 높아진다. 예를 들어 리스팅 가격이 400,000달러라면 300,000~400,000달러 가격대의 구매자와 400,000~500,000달러 가격대의 구매자 등 서로 다른 가격대의 구매자에 의한 검색이 기대된다. 

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