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돈으로 안되면 셀러의 마음이라도 움직여라
12/31/2019 05:01
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▶ ‘캐시 오퍼, 러브 레터’ 오퍼 수락에 가장 효과적

셀러의 마음을 움직이는데 바이어의 ‘러브 레터’가 효과가 있는 것으로 조사됐다. [AP]



최근 집을 보러 다녀 봤다면 다소 놀랐을 것이다. 연말을 앞두고 예년같으면 한산해야 할 시기지만 집을 보러 다니는 바이어들이 여전히 많기 때문이다. 인기 지역의 경우 집을 내놓은 다음날로부터 하루 평균 3~4명의 바이어들이 집을 보러 오는 경우도 있다. 바이어들 사이에서 다시 예전과 같은 주택 구입 경쟁이 일어나지 않을까하고 걱정이 늘고 있다.

구입 경쟁이 심해지면 바이어들은 나름대로의 오퍼 전략을 수립하기 위해 고심한다.
부동산 중개 업체 레드핀이 최근 가장 효과적인 오퍼 전략을 조사했는데 예나 지금이나 ‘캐시 오퍼’(Cash Offer) 전략이 단연 으뜸을 차지했다. 레드핀의 조사에서 모기지 대출을 끼지 않고 주택 구입 금액 전액을 현금으로 지불하는 캐시 오퍼를 제출하면 셀러로부터 오퍼를 수락받을 확률이 2배가까이 높아지는 것으로 나타났다.


레드핀에 따르면 캐시 오퍼의 수락률은 약 206%로 셀러들이 가장 선호하는 오퍼로 조사됐다. 캐시 오퍼에 이어 두번째로 오퍼 수락률이 높은 전략은 다소 의외로 여겨지는 ‘러브 레터’였다. 왜 이 집에 관심있는 지 등 바이어의 마음을 담은 편지를 오퍼와 함께 제출할 경우 오퍼 수락률은 약 59%나 높았던 것으로 나타났다. 이밖에도 모기지 대출 승인 조건을 제외한 오퍼(약 20%) 등도 셀러에게 수락되는 비율이 높았다.

매물 상태에 따라 구입을 결정하는 ‘홈 인스펙션 컨틴젼시’를 제외시킨 오퍼는 셀러의 수락을 받는데 큰 영향을 미치지 못한 것으로 조사됐다. 따라서 오퍼를 제출할 때 매물 상태에 대한 위험을 감수하면서 홈 인스펙션 컨틴젼시를 굳이 제외할 필요는 없겠다.

데릴 페어웨더 레드핀 수석 이코노미스트는 “치열한 구입 경쟁으로 캐시 오퍼가 주를 이뤘던 예전에는 가격 조건이 셀러에게 가장 중요했다”라며 “요즘에는 가격 조건보다는 거래가 깨질 위험이 낮은 캐시 오퍼가 셀러들에게 선호되고 있다”라고 설명했다.

이번 조사에서 오퍼에서 여러 컨틴젼시를 제외시키는 것보다 러브 레터를 제출하는 것이 더 효과적이라는 결과도 나왔다. 레드핀 소속 쇼샤나 갓윈 에이전트는 집을 보러갔다가 셀러의 허밍버드에 매료된 바이어가 있었다. 갓윈 에이전트는 바이어에게 어머니를 생각나게 하는 허밍버드로 인해 집을 좋아하게 됐다는 내용의 편지를 작성하도록 권유했고 이 편지가 셀러의 마음을 움직여 오퍼를 수락받는데 성공했다고 한다.

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